【专栏】用“报童模型”来预测工程机械产品整机销量

浏览次数: 作者: 来源:特邀作者 日期:2019-11-19

在配件库存办理中,我从前介绍过“报童模型”(Newsvendor Model),依据每天报纸销量的前史核算数据,用报童模型来猜测每天收购多少报纸才干赚得最多、危险最小。

图片:“猜测”

图片:“猜测”

每年的年末,工程机械行业各主机厂和k8凯发网站代理商最关怀的问题不是客户满意度,而是下一年商场的走势和销量猜测。关于主机厂来说,一年要出产多少台设备一向有很大的不确认性,许多人都觉得销量猜测就像一场赌博,不到年末没有人知道猜测成果是否精确。假设猜测的销量缺乏,会失掉商业时机,客户购买设备时假设没有现货,企业大概率会失掉出售时机;可一旦猜测的销量过多,又会形成产品积压,不只占用企业许多资金,还会发生板滞和价值降低危险。

一旦猜测出下一年的商场需求,主机厂就可以把需求分化到各个区域、各个代理商,提早出产并为第二年做好预备,提早把设备运送到各代理商,等候客户的到来。其实,代理制的实质便是主机厂与代理商之间在买卖库存危险,代理商买断库存,作为交流取得设备出售的差价空间,代理制的商业模式是冒库存危险去搏差价时机,由于代理商一般更了解商场、更挨近客户。显着,销量猜测的精确性便是完成收益的确保,一旦猜测的差错太大,代理商的设备库存危险就会被扩大;代理商假设不能依照方案从主机厂提货,主机厂的设备库存就会积压,呈现板滞危险。

报童模型被成功地用于配件的猜测与库存办理。那么,能不能使用报童模型做整机销量的猜测呢?笔者以为:整机的供应链办理与配件的供应链办理原理相同,完全可以把某种机型看作配件的一个种类来进行办理,依据该机型的前史出售数据来猜测未来的需求,经过不断翻滚的数据和参数进行调整,以期取得相对精确的猜测数据。尽管商场需求改变动摇很大,受工程量、方针、时节和气候等改变的影响,猜测无法做到百分之百的精确,可是,永久不要轻视整机需求的可重复性,有猜测总比没有猜测好,依据大数据发掘出来的需求猜测,必定比单凭经历和感觉的估测更精确,由于猜测依托的是数理核算,依托感觉和经历来做出产方案,就比如进入赌场的一个赌徒,赌徒永久赢不了赌场,由于赌场依托的是数理核算,而赌徒的经历和命运(感觉)永久赢不了数理核算。

让咱们举一个实例来阐明,表1是主机厂某类型发掘机历年的销量数据及核算成果:

表:主机厂某类型发掘机历年的销量数据及核算成果

表:主机厂某类型发掘机历年的销量数据及核算成果

图1:主机厂历年销量数据及累计概率核算散布曲线

图1:主机厂历年销量数据及累计概率核算散布曲线

一旦设备成功售出,取得的边沿收益为:

边沿收益 = 出价格格 – 出售本钱

机械行业的库存持有本钱为设备库存本钱的25%,假设当年设备无法完成出售,则发生的边沿丢失为:

边沿丢失 = 设备的持有本钱 = 25%*出售本钱

依据“报童模型”,销量猜测最佳点的概率值为:

公式:销量猜测最佳点的概率值

公式:销量猜测最佳点的概率值

由此可见,主机出售毛利越高,边沿收益越高,销量猜测最佳点概率值越大,或许完成的销量也越大。可是在出售本钱不变的条件下,毛利越高则出价格格越高,这对销量又发生了晦气的影响。怎么平衡价格和销量的联系,平衡赢利与商场占有率的联系,便是主机厂家需求首要确认的战略。

假设该类型发掘机给代理商的批发价为80万/台,出售本钱为62万/台,则主机厂的出售毛利率为22.5%,销量猜测最佳点概率值为:

销量猜测最佳点概率值

销量猜测最佳点概率值

依据图1曲线剖析,2020年主机厂的猜测销量为1475台,企业还可以依据商场整体走势改变和时节影响,对猜测成果进行调整和批改。

表2,是某代理商该类型发掘机历年的销量数据及核算成果:

表2是某代理商该类型发掘机历年的销量数据及核算成果:

表2是某代理商该类型发掘机历年的销量数据及核算成果:

图2:代理商历年销量数据及累计概率核算散布曲线

图2:代理商历年销量数据及累计概率核算散布曲线

该代理商也可以用相同的办法对2020年的销量进行猜测,依据代理商的发掘机历年销量核算数据,核算各种设备销量的概率巨细,然后核算代理商的销量猜测最佳点概率值。假设代理商发掘机收购本钱80万,价格92万,毛利率为13%,则:

代理商销量猜测最佳点概率

代理商销量猜测最佳点概率

依据图2曲线剖析,2020年该代理商的销量猜测为49台。

咱们注意到一个风趣的现象:由于主机厂和代理商的出售毛利率不同,依照报童模型,主机厂和代理商对销量猜测最佳点概率值的核算成果也不相同,毛利率差异越大,两边的方针差异越显着。主机厂毛利高,希望完成更大的销量和商场占有率;代理商由于毛利率较低,就以为寻求销量的危险太大,违背边沿收益和边沿本钱的最佳平衡点,倾向于更为保存的营销战略。举例来说,主机厂希望完成的商场占有率是10%,可代理商的方针却是5%,由于要完成厂家的方针就必须降价,债务危险也会大得多,主机厂和代理商对销量和商场占有率方针的了解误差和战略不同,导致厂家和代理商之间的对立难以避免,除非主机厂真实推广与代理商的协作伙伴联系,利益同享,危险共担,将二者之间的毛利率差异最小化。

你是否知道,股神巴菲特的第一份作业竟然是个报童?他的第一桶金5000美元听说也是做报童时赚的。就像报童这份作业相同,许多作业看起来很简单,其实里边的学识很大,一个小小的报童作业,总结出来的“报童模型”竟然可以协助企业猜测未来,这超出了许多人的幻想。

数据演算

数据演算

以为自己作业很简单的人只会用笨办法,靠力气挣钱,越干越辛苦,还把自己变成了贫民;以为自己作业不简单的人却能使用科学的手法,靠大脑挣钱,越干越轻松,最终把自己变成了有钱人。

对下一年的商场需求,你的猜测是多少?

 

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